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Come prendere voti alti: le 6 armi della persuasione

Voti alti a scuola (così come all’università) distinguono gli studenti che avranno problemi da quelli che faranno sonni tranquilli. Se può capitare di fallire un appuntamento col professore, collezionare sfilze di insufficienze e bocciature mette a dura prova lo spirito.

Nell’articolo di questa settimana, vediamo insieme come alzare la media tramite sei semplici accorgimenti. I sei fondamentali principi che oggi imparerai a padroneggiare rappresentano i pilastri della psicologia umana. Prima di imparare tutto ciò che c’è da sapere sulle armi della persuasione, lascia che faccia una premessa.

Come prendere voti alti

Se è la tua prima volta su Liceale Promosso, sappi che ti trovi all’interno del blog numero uno per l’apprendimento. Ogni articolo pubblicato rappresenta un tassello del puzzle dell’arte di imparare a studiare, memorizzare e prendere voti alti.

Tra i numerosi consigli per ricordare più facilmente e sviluppare un metodo di studio, non puoi perderti la guida “Come studiare”. In poche parole, la Guida (la più letta su Liceale Promosso) ti accompagna attraverso tutte le fasi dell’apprendimento.

Dacci un’occhiata, una volta terminato di leggere quest’articolo; i consigli descritti riassumono decenni di studio delle scienze cognitive. Ora che le premesse sono ai titoli di coda, passiamo al centro del tema di oggi: è possibile prendere voti alti grazie a una conoscenza più approfondita della psicologia sociale? Scopriamolo insieme con Robert Cialdini, uno dei maggiori esperti a livello mondiale nel campo della persuasione.

Le armi della persuasione, di Robert Cialdini

Il libro da cui ho tratto i consigli per prendere voti alti che stai per scoprire, s’intitola Le armi della persuasione. Il noto manuale di marketing descrive quei princìpi della psicologia sociale che ci inducono a rispondere sì a qualsiasi domanda.

So a cosa stai pensando, ti stai chiedendo cosa c’entrino la psicologia sociale e le tecniche persuasive con l’apprendimento. In effetti, l’associazione è insolita, così come il tentativo di applicare leggi usate nel marketing per prendere voti alti.

Eppure, ciò che ha scoperto il professor Cialdini nel corso della sua “osservazione partecipante” (un metodo di ricerca) può aiutarci. La psicologia sociale studia come ci percepiscono gli altri e come ci relazioniamo con loro: le basi di questa branca della psicologia ti permettono di capire il funzionamento della tua mente e di quella del professore.

Quanto sarebbe utile imparare a compiacere il professore (o la professoressa) durante un esame orale o un’interrogazione? Ho sempre sottolineato l’importanza di una buona preparazione; spesso, però, anche altri fattori influiscono sul voto finale.

Da bravi pionieri dell’apprendimento, allora, useremo le scoperte nel campo della psicologia sociale per ottenere voti alti a esami e interrogazioni.

Prepara un tè caldo, trova la poltrona più comoda nella stanza, siediti e…iniziamo!

3,2,1…VIA!

1. Reciprocità

Fin da piccoli ci hanno insegnato che prendere senza restituire è sbagliato

La legge della reciprocità ci suggerisce che, in generale, le persone tendono a ripagare ciò che hanno ricevuto dagli altri. Ricevendo in dono qualcosa di cui hai bisogno, o che desideri, ti sentirai in obbligo di restituire il favore o contraccambiare. In altre parole, in quanto animali sociali, siamo naturalmente portati a ricompensare coloro che ci compiacciono con un dono o dell’aiuto.

Il professor Cialdini descrive, ad esempio, come i membri di alcune sette religiose sfruttano questo principio negli aeroporti. Piuttosto che chiedere le elemosina senza dare nulla in cambio, gli adepti regalano un fiore a chiunque si trovi nelle vicinanze. Fanno loro il primo passo, regalando un fiore ancora prima di chiedere l’elemosina.

Per trovare segni del principio della reciprocità, comunque, non serve andare così lontano, basta guardare alla vita di tutti i giorni: ciascuno di noi ha in casa un portachiavi o una penna a sfera con sopra stampato il nome di un brand.

Devo confessarti che anche Liceale Promosso utilizza alcune armi della persuasione, ma forse non ci hai fatto caso. Scorrendo tra gli articoli, ti sarà capitato di leggere che puoi ricevere gratuitamente 50 consigli per prendere voti alti a scuola.

Effettivamente, ho scritto una guida parecchio lunga (circa 30 pagine) nella quale snocciolo una serie di tips pratici: in cambio, proprio per il principio della reciprocità, chiedo soltanto che ti iscriva alla newsletter di Liceale Promosso.


Come prendere voti alti con il principio della reciprocità

Affinché il principio della reciprocità abbia l’effetto desiderato – suggerisce il professor Cialdini – devono verificarsi alcune condizioni:

Se uno di questi tre elementi manca, l’altra parte non avvertirà alcun bisogno di contraccambiare. Inoltre, persuasione a parte, quanto è brutto aiutare un amico (o un’amica) solo per ricevere qualcosa in cambio?

Armi della persuasione a parte, a scuola, così come all’università, il principio della reciprocità viene messo in atto quotidianamente: quante volte ti capita di aiutare un compagno, spiegandogli qualcosa, o di ricevere una mano per quell’argomento che proprio non comprendi?

Seguendo il professor Cialdini, per migliorare nello studio e prendere voti alti a scuola o all’università ti basta aiutare gli altri. Aiutare un amico è bello e riempie la quotidianità di soddisfazione ma, a quanto pare, comporta anche altri vantaggi:

2. Coerenza

Il principio della coerenza è forse la più potente fra le sei armi della persuasione: oltre ad essere causa di molti dei nostri comportamenti, viene sistematicamente sottovalutato da ciascuno di noi.

Ciò che intende il professor Cialdini per coerenza, infatti, riguarda qualcosa di interno e profondo: non si tratta soltanto dell’essere coerenti agli occhi degli altri, ma anche di noi stessi. Il principio, infatti, consiste nella coerenza di pensieri, sentimenti ed azioni, anche quando questi si rivelano sbagliati.

La coerenza viene spesso associata, all’interno del manuale, al concetto di impegno nei confronti di una decisione. Ogni volta che ci impegniamo, anche pubblicamente, in qualcosa, rimangiarci la parola diventa tanto complicato da indurci a continuare.

Alcune aziende utilizzano il principio in un modo davvero subdolo, ma sono certo che non ci hai mai fatto caso. Hai presente quando un brand indice un concorso, nel quale ti chiede di elencare tre vantaggi dei propri prodotti?

Rispondendo a una domanda “innocente”, hai la possibilità di vincere premi di grande valore: peccato che, è stato dimostrato, l’aver elencato quei vantaggi ti obblighi, inconsciamente, a supportare l’azienda. Pur scrivendoli solo per accedere al premio, la coerenza potrebbe portarti, in alcuni casi, a credere in ciò che hai scritto.

Come prendere voti alti con il principio della coerenza

Utilizzo da anni il principio della coerenza per prendere voti alti, e non mi ha mai deluso. Il modo per farlo è semplicissimo, quasi banale, ma ha ripercussioni importanti sul mio impegno.

Una volta che l’avrai imparato, potrai mettere la distrazione sottochiave; rispetterai per sempre la tua tabella di marcia nello studio.

Il metodo consiste nel prendere un impegno chiaro, durante la fase di pianificazione dello studio: se vuoi leggere e comprendere le prossime 100 pagine entro stasera, organizza chiaramente le prossime azioni.

 Una volta completato, scrivi tre motivi per cui dovresti rispettare questo programma, insieme a tre benefici che otterrai, quando avrai finito. Scrivendoli, dovresti visualizzare con i cinque sensi il momento, nel futuro, in cui avrai portato a termine l’impegno.

Se segui con precisione l’esercizio, vedrai subito la motivazione crescere e la distrazione sparire: come effetto del principio della coerenza, ti sentirai responsabile delle tue azioni, e non fallirai.

Una piccola precisazione, non ti porre obiettivi irraggiungibili come, ad esempio, studiare un libro in una sola giornata. Quando ti accorgerai della difficoltà di un compito del genere ti scoraggerai, e dirai addio una volta per tutte alla motivazione.

Prendere voti alti è una maratona, piuttosto che uno sprint di 100 metri; se non vuoi abbandonare presto l’obiettivo, procedi con pazienza.

Voti alti grazie a riprova sociale e simpatia

3. Riprova sociale

La terza tra le armi della persuasione, la riprova sociale, funziona spesso in abbinamento con il principio della coerenza. Comunicare pubblicamente di aver preso un impegno, infatti, ci espone al rischio di fare una figuraccia. Non solo, cosa direbbero gli altri se ci rimangiassimo ciò che abbiamo promesso in passato?

Più in generale, il principio della riprova sociale afferma che siamo portati a scegliere in accordo con la maggioranza. Facciamo ciò per lo stesso motivo per cui non vogliamo essere incoerenti agli occhi degli altri: in quanto animali sociali, abbiamo un irrefrenabile desiderio di ottenere l’approvazione altrui, tanto forte da andare contro il nostro stesso bene.

Come applicare il principio della riprova sociale

Prima di convincerti che la riprova sociale sta abbattendo la media dei tuoi voti, vediamo come abbinare due armi della persuasione. Per quanto riguarda il principio della coerenza, hai già capito l’utilità del prendere un impegno ufficiale con te stesso.

L’esercizio sarà ancora più efficace, se fai in modo di introdurci anche il principio della riprova sociale: cosa succederebbe se, oltre a scrivere l’impegno della giornata, lo consegnassi a tre persone davvero importanti nella tua vita? Saresti tanto imprudente da rompere la promessa fatta, deludere chi ti ama, e infrangere la riprova sociale, solo per nobile pigrizia?

Se l’esercizio ti sembra assurdo, sappi che, grazie a questa tecnica, centinaia di persone hanno:

Per quanto riguarda la riprova sociale come preferenza per ciò che dice la maggioranza, sappi che potrebbe sabotare la tua media. Prima di provartelo, cerca cosa hanno in comune le pratiche che ti elenco qui sotto:

 Il primo punto in comune è il fatto che sono TUTTE pratiche sbagliate (come già saprai, se segui Liceale Promosso). Il secondo punto in comune, invece, riguarda il motivo per cui continui a praticarle, nonostante gli scarsi risultati. Le segui perché “lo fanno tutti”; distinguiti dalla massa e i tuoi voti cominceranno a crescere.

4. Simpatia

La quarta tra le armi della persuasione è il principio della simpatia, che descrive i tre motivi per cui ci fidiamo di qualcuno:

È un idea semplice, ma potente, come avrai notato in ogni ambito della tua vita. Se il detto recita che “gli opposti si attraggono”, i fatti dimostrano che, alla fine, scegliamo chi è simile a noi. Se riusciamo a identificarci in quella persona, infatti, è più probabile che la identifichiamo come amica.

Inoltre, quando dobbiamo prendere una decisione, ma non abbiamo abbastanza dati per scegliere, ci affidiamo a informazioni che possono aiutarci. Ad esempio, sapevi che le persone considerate di bell’aspetto hanno più probabilità di essere assunte ad un colloquio di lavoro?

Non si tratta di un aspetto puramente sessista, ma di una scoperta psicologica di portata enorme, perché coinvolge tutti: pur non accorgendocene, siamo portati a trasferire le qualità di una persona in un ambito agli altri ambiti del suo carattere. L’effetto, riconosciuto in tutte le culture e in ambo i sessi, viene chiamato effetto alone: questo bias cognitivo spiega perché, seppur inconsciamente, identifichiamo gli uomini e le donne di bell’aspetto come politici migliori.

Come prendere voti alti con il principio della simpatia

Il principio della simpatia è ciò che fa più penare gli studenti in cerca di voti alti a scuola o all’università. Quante volte hai ascoltato il commento “il professore va a simpatia, se gli sei antipatico non c’è modo di farti promuovere”.

Nonostante venga spesso sopravvalutato dagli studenti, il fattore simpatia influenza innegabilmente il voto finale. Dopo aver seguito i consigli di Liceale Promosso e preparato al meglio l’esame o l’interrogazione, assicurati voti alti adottando questi accorgimenti:

Insomma, il principio della simpatia è basato, in una certa misura, su una vera e propria ingiustizia: perché dovremmo essere giudicati su quanto siamo simpatici al professore, piuttosto che sulle nostre competenze?

Una volta preso atto dell’errore sistematico e dell’impossibilità di correggerlo, possiamo adottare le misure più efficaci.

Voti alti grazie ad autorità e scarsità

5. Autorità

Quando sei percepito come un esperto in un’area, è più probabile che gli altri ti ascoltino. L’esempio più divertente del professor Cialdini proviene da un esperimento che ha condotto in strada.

 Un soggetto chiedeva ai passanti di compiere delle attività a caso, prima vestito in abiti normali, poi in camice. Nonostante le attività non c’entrassero con la medicina, l’uomo col camice veniva ascoltato più spesso da chi riceveva ordini: il solo fatto che fosse identificato come un medico aveva un potere enorme sul senso di autorità che trasmetteva.

Immagina che un tuo coetaneo di chieda di prestargli il cellulare; probabilmente, penseresti che vuole rubartelo e darsela a gambe. Al contrario, un uomo distinto con camice ed aria seria ti trasmetterebbe fiducia e senso di dovere nei suoi confronti.

Come prendere voti alti con il principio dell’autorità

Ogni professore è riconosciuto come autorità, mentre tu, in quanto studente, sei “quello che forse non ha studiato”. Il tuo compito, dall’inizio della verifica (un esame o un’interrogazione), è quello di cambiare il modo in cui sei percepito.

Il modo in cui sei vestito, come parli, i libri che citi e le conoscenze che possiedi, comunicano chi sei. Se vuoi voti alti, dimostra di padroneggiare l’argomento, nutrire passione per la materia e aver già provato le tue abilità.

Se non si possiede autorità, infatti, la si può prendere in prestito da coloro che la possiedono: citare un esperto della materia, ad esempio, anche se non fa parte del programma, può elevarti a uno status.

6. Scarsità

Il principio della scarsità e dell’urgenza è pericoloso, poiché ci spinge a fare scelte avventate, mettendo a rischio i nostri risparmi. Sin dalla preistoria, abbiamo imparato che ciò che è scarso ha valore; riflettici, quanto vale una pagnotta e quanto un diamante?

Ogni pubblicità in cui l’offerta sarà disponibile “fino ad esaurimento scorte” si fa leva sul principio di scarsità. Nella nostra mente, sentiamo l’urgenza di acquistare quel prodotto, perché presto finirà, e non potremo più acquistarlo, ma lo volevamo veramente?

Scarsità, comunque, non si misura solo in termini materiali, ma anche rispetto al tempo: è diffusissima, online come offline, la messa in vendita di alcuni prodotti, o servizi, per un tempo limitato.

Esistono poi dei casi estremi, come chi vende corsi di memoria in offerta (a migliaia di euro) “per pochissimo tempo”. Salvo poi, però, riproporre l’offerta, che offerta non è, ogni settimana, in modo tale da fregare i poveri studenti inconsapevoli.

Infine, la scarsità genera esclusività; i brand di lusso producono pochi pezzi, così da accrescere il valore dei loro prodotti.

Come prendere voti alti con il principio della scarsità

L’applicazione di questo principio per prendere voti alti è piuttosto famoso fra i seguaci di  Liceale Promosso. Risolve la legge di Parkinson, secondo la quale “il lavoro si espande fino ad occupare tutto il tempo a disposizione”.

Secondo la legge di Parkinson, se hai a disposizione due settimane per preparare un esame, impiegherai due settimane per prepararlo. Se hai un mese, invece, perderai più tempo, e preparerai lo stesso esame in un mese.

Generare scarsità durante l’apprendimento significa limitare il tempo a disposizione per lo studio: importi di affrontare un capitolo in tre sessioni da cinquanta minuti di studio genererà urgenza che, a sua volta, ti motiverà.

Se non sono stato abbastanza convincente, prova direttamente a impostare un timer e iniziare a studiare. Nella peggiore delle ipotesi, avrai perso cinquanta minuti, altrimenti avrai trovato un metodo infallibile per essere più efficace.

P.S. Questo articolo è stato scritto seguendo sessioni da cinquanta minuti alternate a pause da dieci minuti.